به گزارش پایگاه خبری «عصر معدن» به نقل از فلزات آنلاین، با اینکه قیمت محصولات فولادی در سال جاری، هم در داخل و هم در بازارهای بین‌المللی افزایش یافت اما موضوعاتی همچون کمبود برق و ایجاد برخی محدودیت‌ها برای صادرات شرکت‌های بزرگ فولادی، چالش‌هایی را برای فولادسازان به وجود آورده است. با این وجود، آمارها حاکی از آن است که صادرات فولاد ایران در سال جاری با رشد قابل توجهی نسبت به سال گذشته مواجه شده و این امر، مرهون موقعیت‌شناسی تیم‌های بازاریابی و فروش شرکت‌های فولادی است؛ به طوری که برخی رکوردهای صادراتی در سال جاری جابه‌جا شد. در ادامه گفت و گوی علی محمدی، مدیرعامل شرکت آهن و فولاد ارفع در این باره را بخوانید:

از دیدگاه شما چرا میزان صادرات فولاد کشور طی سال جاری افزایش یافت؟

این موضوع به اواخر شهریور ماه سال 1399 برمی‌گردد. در آن زمان، بعد از مدت‌ها قیمت سنگ‌آهن مقاومت 119 دلاری خود را شکست و طی چند ماه بدون توقف به بالاترین حد ممکن رسید و به تبع آن، مولفه‌های دیگر مثل قیمت قراضه هم تغییر کرد. از همان زمان، شمش فولادی نیز از حدود قیمت 395 دلاری رشد فزآینده و چشمگیری را شاهد بود؛ به طوری که بعد از هفت ماه بیش از 70 درصد قیمت شمش افزایش یافت. در چنین شرایط ایده‌آلی که برای تمامی فعالان بازار شمش ایجاد شده بود، فرصت مناسبی به وجود آمد تا از ظرفیت‌های صادراتی استفاده شود زیرا بازار همیشه صعودی نیست و هر صعودی، نزولی را در پی خواهد داشت. تحلیل معاملات در بازار طبق الگوهای تکرار شونده نشان می‌داد که بازار در نهایت اصلاح خواهد شد و خوش‌بین‌ترین افراد هم اصلاح را در ثابت شدن قیمت‌ها متصور نبودند. در حال حاضر نیز شاهد نزول قیمت‌ها هستیم. با توجه به توضیح مختصر بالا و چشم‌پوشی از معیارهای و عوامل مهم دیگر، می‌توانیم اظهار کنیم که کشش بازار و جذابیت صادرات در یک سال اخیر در بهترین شرایط بود؛ به طوری که قیمت‌های ایران و منطقه CIS به کمترین نقطه اختلاف همیشگی خودش رسید و رکوردهای خوبی در قیمت‌گذاری توسط شرکت‌های ایرانی به ثبت رسید.

بازار داخلی و فروش محصولات فولادی در کشور چه تغییری کرده است؟

در بازار همواره تغییر به وجود می‌آید زیرا به طور طبیعی، بازار پویا باید تغییرات داشته باشد. با این وجود، یک فرق عمده در نوع تغییرات وجود دارد. یک زمانی تغییرات توسط عواملی همچون عرضه و تقاضا، رهبر بازار، خود بازار و... ایجاد می‌شود. در این شرایط فعالان بازار با تحلیل و پیش‌بینی‌های لازم خود را با تغییرات وفق می‌دهند. به طور کلی وقتی تغییرات از جنس بازار باشد برای فعالان آن بازار ملموس و قابل تحمل است.

عوامل تغییرات را می‌توان کشف قیمت پایه بورس کالا که محاسبه درصدی از میانگین فروش منطقه CIS لحاظ می‌شود، تنوع محاسبه در کشف قیمت پایه، حذف بازار رقابتی (بازار آزاد) و نادیده گرفتن منابع مالی نهفته در آن و حذف رقابت آزاد، ایجاد انحصار فروش، خروج از روش سنتی مذاکره‌ای و چانه‌زنی و فروش به شکل مزایده در بورس کالا، بستری برای فروش دیجیتال، تعمیق بازار فولاد و آغازی برای استفاده از ابزارهای متنوع معاملاتی در بورس کالا، دسترسی به قیمت واقعی معاملاتی، دسترسی به گزارش‌های معتبر و مستدل، تسهیل در تجزیه و تحلیل بازار داخلی نام برد.

فولاد ارفع برای فروش و صادرات محصولات خود از چه روش‌هایی استفاده می‌کند؟ این روش‌ها نسبت به گذشته چه تغییراتی کرده‌اند؟

تقریبا اکثر شرکت‌های فعال از یک روش متداول برگزاری مزایده و مذاکره استفاده می‌کنند. شرکت ارفع نیز از این روش پیروی می‌کند. تغییر چندانی در روش‌ها ایجاد نشده است؛ فقط تا حد امکان با مشتریان نسبت به گذشته تعامل بیشتری را ایجاد کرده‌ایم تا در این شرایط سخت (تحریم‌های ناجوانمردانه) سهم بازار صادراتی خود را حفظ کنیم.

نقش بازاریابی در فروش محصولات فولادی چیست و این شرکت از چه روشهایی برای بازاریابی استفاده کرده است؟

اگر فروش شرط لازم باشد، بازاریابی شرط کافی این فرایند محسوب می‌شود. با توجه به پاندمی کرونا ویروس، عملا بازاریابی تغییرات عمده‌ای کرده است و از مذاکرات حضوری و روش‌های متداول و بعضا پرهزینه خارج شده و این حوزه را متحول کرده است.

به هر روی، بازاریابی در شرکت ارفع به دور از هر گونه تشریفات اداری و دسترسی آسان و ارتباط مستقیم با ارکان تصمیم‌ساز در این حوزه میسر است و شاید شاخصه اصلی در این بخش همکاری، هماهنگی و مشارکت مدیریت‌های برنامه‌ریزی، تولید، حمل و فروش در تمامی مراحل بازاریابی است که این امر باعث چابکی و دستیابی به یک نظم و انسجام در انجام تعهدات شده است. نتیجه این هماهنگی، ثبت بالاترین قیمت صادراتی 695.5 دلار در کشور بوده است که به شرکت ارفع تعلق دارد.

این روش ها چه مزایایی در حوزه فروش داخلی و هم در عرصه صادراتی رقم زده است؟

اصولا هر روشی معایب و مزایای خود را دارد ولی روشی که ما از آن تبعیت می‌کنیم، برای شرکت ارفع با توجه به فرایندهای داخلی تا کنون اثربخش بوده است. مهم‌ترین آن بالا بودن ضریب خوش‌قولی در انجام تعهدات است که به نظر تیم بازاریابی و فروش این عامل باعث حفظ و ارتقای «حسن شهرت سازمانی» شده است. تنوع در محصولات تولیدی، تمرکز بر تولید شمش‌های خاص و تمرکززدایی از تولید شمش‌های معمول را برای شرکت ارفع به همراه داشته است.

صادرات فولاد از کشور با چه چالش‌ها و مشکلاتی مواجه است؟

بهتر است به این سوال در دو بخش پاسخ داده شود؛ اول اینکه هر سازمانی از یک سری قوانین و مقررات اداری تبعیت می‌کند که باید به آن‌ها احترام گذاشت و آنرا از جنس چالش یا مشکل جدا کرد.

چالش و مشکل بیشتر به عدم هماهنگی و نبود وحدت رویه بازمی‌گردد. به بیان ساده‌تر تعبیر قوانین در سازمان‌های ذی‌صلاح بر اساس یک معیار مشخص نیست. این امر، همواره مشکلات عدیده‌ای را برای صادرکنندگان شمش فولادی به همراه داشته است. البته بخش اعظم آن با یک نگاه تعاملی و ارتباط دوسویه قابل حل است.

بخشنامه اخیر وزارت صمت در زمینه ممنوعیت‌های صادراتی برای شرکت‌های فولادی را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

در اینکه قوانین و دستورالعمل‌ها در اصل ابزار کنترلی و نظارتی وزارتخانه‌ها هستند، شکی نیست ولی پرداختن به چند مورد حائز اهمیت است. باید یک مسئله مهم را قبول کنیم که ممنوعیت برای هر شرکت فولادی چه در بازار داخلی و خارجی در اصل ممنوعیت برای یک بنگاه اقتصادی است و ایجاد ممنوعیت در بنگاه اقتصادی تبعات بسیار زیادی را به همراه خواهد داشت که متاسفانه اثرات مخرب آن در دراز مدت نمایان می‌شود. شاید تغییر دیدگاه و ادبیات کمی به ما در تصمیم‌گیری‌ها کمک کند. هنوز برای ما مشخص نشده که صادرات برای شرکت‌های فولادی حق است یا امتیاز. این دستورالعمل‌ها قرار است ما را از نقطه فعلی به چه نقطه‌ای هدایت کنند؟ قرار است در چه بازه زمانی اجرا بشود و در این مدت چند بار دچار تغییر و بازنگری خواهند شد؟ با اجرای دستورالعمل در چه بازه زمانی ثبات به کدام بخش بازار حاکم خواهد شد؟ کلا خروجی اجرای دستورالعمل‌ها چیست و چگونه ارزیابی و پایش می‌شود؟ انحراف معیار آن چطور تحلیل و ترمیم می‌شود؟

فولاد ارفع در پنج ماه نخست امسال چه عملکردی را در زمینه فروش داخلی و صادراتی بر جای گذاشت و این عملکرد چگونه حاصل شده است؟

صادقانه بگوییم، با توجه به محدودیت استفاده از حامل انرژی واقعا شرایط خیلی خوب نیست و همه نگران هستیم. امیدواریم هرچه زودتر شرایط به حالت اول خود بازگردیم و هیچ زمانی شاهد چنین وضعیتی نباشیم. پس بهتر است از سه ماهه اول سال جاری صحبت کنیم که در آن مدت شرکت ارفع مثل گذشته با تمرکز بر بازار داخلی و عرضه مستمر شمش فولادی در بورس کالا، نسبت به تعهدات تکلیفی خود عمل کرده و با توجه به جذابیت بازار صادراتی (که توضیح آن در سوالات قبل ارائه شد) با هماهنگی و همکاری کلیه عوامل سازمانی به منظور حفظ مشتریان خود در آن حضوری فعال داشته است.

برنامه فروش و صادرات این شرکت برای ادامه سال جاری چیست؟

همان‌گونه که اشاره شد، برنامه‌ریزی و ایجاد تعهد در شرایط کنونی خیلی کار آسانی نیست ولی در راستای محقق کردن سخنان مقام معظم رهبری، با وجود تمام محدودیت‌ها، در 6 ماهه دوم سال نیز همچون گذشته، سعی در پشتیبانی از تولید داخلی نسبت به انجام تعهدات تکلیف شده و حضور فعال در بورس کالا به منظور تامین نیازهای داخلی داریم. همچنین صرفا جهت ارزآوری و کمک به صادرات غیر نفتی، در صورت اخذ مجوزهای لازم 20 تا 30 درصد از محصولات را به صادرات تخصیص خواهیم داد.

به نظر شما چگونه می‌توان چالش‌های قوانین و مقررات صادراتی را برطرف کرد؟

تا زمانی که اعتقاد به بازار آزاد و طی شدن روند طبیعی وجود نداشته باشد، چالش‌ها و سوالات بدون پاسخ فراوان خواهد بود. با توجه به کلیه مطالبی که در رسانه‌ها و خبرها مشاهد می‌کنیم، به نظر می‌رسد، بخشی از موارد مطروحه حل شدنی باشد؛ فقط باید ارتباطات دوسویه شکل بگیرد. حضور فعال و حمایت صحیح در قالب ارائه راهکارهای اجرایی انجمن فولاد، یکی از راهکارهای تحقق چنین موضوعی است. به طروی که تشریک مساعی و ایجاد ارتباط دوسویه دستگاه‌های نظارتی و کنترلی با انجمن فولاد می‌تواند بخشی از موانع و مشکلات موجود را به راحتی مرتفع کند.